Продажа автомобиля. Как грамотно продать свой автомобиль с пробегом.

В этой статье я расскажу как правильно продать свой автомобиль с пробегом.

Я пропущу моменты по технической подготовке авто к продаже и юридическому оформлению сделки.
Сразу скажу - я не перекупщик, не автопрофессионал и не ремонтник. Редкими и экслюзивно-тюнингованными вариантами не владел, как такое правильно продавать тоже не знаю.

В любой продаже выделяют 6 этапов:
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация товара.
4. Работа с возражениями.
5. Завершение продажи.
6. Послепродажное сопровождение.

1. Установление контакта.

Это звонок покупателя по вашему объявлению. Как сделать, чтобы это произошло?
Посмотрите, на каких сайтах именно ваша модель пользуется наибольшей популярностью - помимо авто.ру существуют авторамблер, дром, авто.мэйл.ру. Проще всего сделать подписку на вашу модель авто и мониторить изменение количества объявлений.
Обязательно помойте машину и почистите салон пылесосом. Не фотографируйте машину в сервисе, на автомойке, посреди леса. Фотки нужны свежие, а не сделанные прошлой зимой. Думаю, не стоит говорить, что фоткать надо на фотоаппарат и при дневном свете.
Не пишите развернутых рассказов про техобслуживание и поломки. Короткий рассказ по делу на 3-4 строчки - вполне сойдет. Слишком большой текст отпугнет покупателя.

Не советую размещать объявления на автофорумах, особенно на популярные и хорошо изученные модели - вам надо продать машину за максимальную цену, а не отвечать на сообщения типа "Покажи фотку передней подушки двигателя на фоне вантуза и болтов".
Если отвечать на подобные вопросы - то "знатоки" быстро соберутся и займут ветку форума ненужной полемикой, либо сходу начнут торговаться и строить из себя профессиональных оценщиков. ИМХО - толку от объявления ноль. Кроме того, потенциальный покупатель может нагуглить вашу объяву на форумах с "критикой знатоков" и отправиться искать другой вариант.

Не рассказывайте слишком многого по телефону. Предлагайте встретится и посмотреть. Не забывайте создать небольшой ажиотаж - если вы работаете до шести и не можете показать машину раньше, то скажите "В 13-00 у меня смотрят тачку. Если не купят - подъезжайте после шести, но обязательно отзвонитесь за пару часов до приезда". И главное - никогда не торгуйтесь по телефону!
Цену лучше выставить на 10-15% выше рынка и затем плавно снижать до рыночной.

2. Выявление потребностей.

Спросите - "А зачем вам эта машина? Почему именно на Тойоты Селики смотрите?" Ответы бывают разные - "А тебя волнует?", "Маме смотрю", "Себе, тачка нужна побольше, семью возить", "Буду строить корч" и т. д. Иногда уже а этом этапе можно послать покупателя - если человек ищет семейный минивэн, а вы как раз на днях вкрячили туда улитку и винтовую подвеску - нефиг терять время.
Правильно выявленные потребности - ключ к успешному проведению презентации товара и продаже.

3. Презентация.

При встрече не мешайте покупателю смотреть машину, но не давайте захватить инициативу. Направляйте человека - "Давай покажу салон. Сначала посмотрим, как работает кондиционер - затем откроем капот". Рассказывайте не о техническом состоянии машины, а о положительных эмоциях и выгодах, которые принесет человеку покупка. Расскажите, как прекрасно ехать с кондеем в жару и смеяться над арами в жигулях, а не о том как вы сменили фреон 1000км назад. При показе косяков - поясните что это "как и у всех", "с нашими-то дорогами это всегда на любой машине", "любая семилетка имеет этот дефект: кто-то из хозяев это скрывает, но я от вас скрывать не буду".
Главное - держите инициативу на своей стороне и старайтесь говорить чуть больше покупателя.

4. Работа с возражениями.

Если в процессе просмотра/диагностики покупатель не сбежал в ужасе - значит, машину можно ему продать. Все возражения сводятся к одному - хочется меньше заплатить за ваш чудо-агрегат. Что тут можно посоветовать:
- Волшебная фраза: "На этот дефект указал вам я, так что цена указана уже с его учетом".
- Покажите, что машина отличается от других предложений - лучше всего сослаться на поломку, свойственную вашей модели, которую вы уже сами устранили.
- "За 150 у меня и перекупщики заберут. Вам я отдаю за 200. Результаты диагностики таковы, что завтра выставлю за 210. Вы-то конечно смотрели по старой цене, так что вам - за 200".

5. Завершение продажи.

Обязательно примите залог. Не менее 500 рублей, но не более 5000. Обычно - 0,5-1% от цены машины.

6. Послепродажное сопровождение.

После сделки и получения денег - сделайте человеку подарок. Дайте 1000 на заправку "до полного", отдайте старый навигатор, подарите вонялку для салона. Человек должен уезжать от вас с улыбкой.

Содержание раздела: